Одежда пользуется огромным спросом на маркетплейсах, и на ней можно прилично заработать. Для селлера весьма привлекательное занятие, да? Но немногие добиваются успеха.

Посмотрим, как выйти на эту нишу максимально уверенно — с ноги — и не вылететь из нее через пару месяцев.

Конкуренция

Прямо-таки неприлично большая. Но это не значит, что новичку туда соваться не стоит. Высокая конкуренция — показатель привлекательности ниши для продавцов и наличия спроса.

Вот, к чему нужно быть готовым в связи с высокой конкуренцией:

• Большие затраты на продвижение товаров
• Проблема с поиском поставщика
• Сложно отстроиться от конкурентов
• Нужно грамотно подойти к выбору категории
• Низкая маржинальность

Комментарий эксперта:
Некоторые продавцы в своих категориях могут сильно занижать цену на товар. Делают это, чтобы повысить спрос и продажи. Например, себестоимость футболки составляет 100 рублей, а продают ее за 150. Если планируешь выходить на рынок с убитой маржинальностью, будь готов к низкой прибыли или к торговле себе в убыток.

Нишевание

Селлеру, который выходит на рынок одежды, лучше сфокусироваться на определенной категории. Например, на пижаме, нижнем женском белье, одежде для подростков, спортивной одежде и пр.

В каждой категории одежды есть свои нюансы (порядок сертификации, упаковка и т. д.). Чтобы узнать все нюансы и научиться с этим работать, понадобится время и деньги. Когда ты уже будешь уверенно чувствовать себя на рынке в выбранной категории, можешь осваивать новые. А еще нишевание — это такая страховка, чтобы не распылять бюджет и другие ресурсы на то, что может не выгореть.

Как выбрать категорию

Как ты понял, вслепую лучше не действовать. Чтобы чувствовать себя устойчиво на старте, серьезно подойти к вопросу о выборе категории. Есть несколько путей, по которым ты можешь пойти.

1. В зависимости от бюджета.

Если ты хочешь заработать много, будь готов вложиться в бизнес. Хочешь продавать офисные костюмы, которые будут пользоваться спросом — придется позаботиться о хорошем материале, качественном покрое, стиле. И, конечно, вплотную заняться продвижением и рекламой.

А можешь продавать футболки за 300 рублей, списывать все заработанные деньги на карманные расходы вместо того, чтобы вкладывать их в развитие бизнеса. Сумма прибыли при этом так и останется в пределах «карманных расходов», и шести нулей на счете ожидать не придется.

1. В зависимости от собственной экспертизы.

Например, некий Андрей обожает одеваться стильно и знает, что для этого нужно. Он уже в курсе трендов, актуальных покроев, цветов, принтов и т. д. В этой категории торговать ему будет легче — он в ней разбирается.

1. В зависимости от экспертизы другого человека

А может, Андрей не хочет продавать стильную мужскую одежду, потому что знает, как классно продаются женские платья. Тогда он может привлечь другого человека и попросить экспертизу уже у него: что сейчас в тренде, какие материалы и цвета использовать, что по сезонности, как будет развиваться тренд и т. д.

Когда выберешь категорию, приступай к аналитике. Для этого мы будем смотреть на то, как продвигаются дела у конкурентов. Анализируй суммарную выручку ведущих селлеров:

• их выручку
• динамику продаж
• среднюю цену
• наполнение карточек товаров
• процент выкупа
• самые ходовые цвета
• самые востребованные размеры.

Сводка по предмету «Брюки»: топ продавцов по выручке.

Посмотри, что в карточке конкурентов хорошо, и забери это себе. Выясни, что у них плохо, и сделай у себя лучше — так ты закроешь боли покупателей и будешь выгодно выделяться на фоне конкурентов.

Комментарий эксперта:
Когда будешь анализировать карточки конкурентов, постарайся найти у них товары, максимально совпадающие с твоим. Помни о нишевании: есть платья черные, офисные, свадебные, а есть с принтами. Если продаешь платье в горошек — оценивай карточки, которые продают платье в горошек.

Какие товары пользуются наибольшим спросом

Больше всего продаж в категориях «Футболки», «Платья», «Брюки», «Джинсы» и «Куртки». Чтобы не быть голословными, показываем тебе скриншот результатов с нашего сервиса.

Инструмент MPSTATS «Выбор ниши». WB. Смотрим количество продаж.

Какую одежду проще всего продавать

Проще всего продавать одежду оверсайз или one size. Свободный крой сейчас в тренде и он максимально универсален для женщин, мужчин и подростков. А еще тебе не придется закупать больше товаров, ведь у одной модели будет только один размер.

Хорошим спросом пользуются и комплекты. Например, 5 базовых футболок или набор из 6 пар носков.

Экспериментальные товары

Если хочешь выйти на маркетплейс в категорию без конкуренции, то можно попробовать экспериментальные товары.

Экспериментальный товар — товар, которого нет на маркетплейсе. Разумеется, неясно: будет он пользоваться спросом или нет. Выясняется это опытным (экспериментальным) путем.

Никто, например, не продает на WB шляпки в стиле 19 века аля «Я на нее водрузила все, что дома было».

Комментарий эксперта
Важно понимать, что если товара нет на маркетплейсе, это не значит, что ты сможешь занять рынок и забрать все продажи. Возможно, кто-то уже выходил с этим товаром, но ушел с рынка, не получив прибыли. Если не окажется спроса — не будет и продаж.

Карточка товара

Когда будешь анализировать наполнений карточек у конкурентов, обрати внимание на:

• наименование
• главное фото и листинг
• описание
• характеристики товара

Эти параметры очень влияет на позицию карточек в выдаче по запросу.

О том, как сделать продающие фото , мы уже написали.

А вот по поводу текста стоит поговорить отдельно. Когда будешь составлять его, использую SEO. Кстати, простым перечислением ключевых слов дело не обойдется:

• наименование товара должно быть простым, адекватным и читаемым. Вариант «рубашка хаки оливковая стильная для женщин на каждый день по праздникам для беременных вообще классная рубашка просто супер» — это уже не ОК.
• в описании товара ты можешь развернуться и рассказать все о своем товаре с учетом ключевых слов (но без их перечисления). Для этого у тебя довольно большой запас слов. Так что не стесняйся: опиши, как твой свитер прекрасен, универсален и что на все праздники его можно надеть и что теща сразу полюбит покупателя с этим свитером и вообще этот свитер — залог повышения на работе и большой зарплаты. Преувеличиваем, конечно. Описание тоже должно быть адекватным и читаемым.
• в характеристике товара обязательно указывай размеры и цвет. Когда будешь указывать цвет, помни, что розовый для кого-то совсем не розовый. Для кого-то это фуксия, малиновый, лососевый или цвет бедра испуганной нимфы. Будет здорово, что если ты укажешь эти оттенки в карточке, чтобы повысить шансы карточки попасть в топ выдачи.

Лайфхак: если заморочиться и составить характеристику грамотно, то можно засветить товар в других категориях. Например, ты продаешь классный набор носков. Можешь указать в характеристике, что это товар «в подарок», «на каждый день». Если резинка на них слабая, то подойдет и «для беременных».

Комментарий эксперта:
Когда будешь заполнять характеристики товара, задай себе вопрос: «А это действительно про мой товар?» Если да, то вписывай, если нет — лучше не рисковать. Ведь когда покупатель придет за твоим длинным теплым платьем, которое на самом деле совсем не теплое, он оформит возврат. Ты только потратишь деньги на логистику и получишь отрицательный отзыв.

Возвраты

Когда покупатель заказывает телефон, он уже знает обо всех его характеристиках. Когда покупатели заказывают верхнюю одежду — забот гораздо больше. А она хорошо сидит? А подходит под зимнюю обувь? А под сумочку? А цвет не полнит? А под офисные брюки подойдет?

Все эти вопросы решаются на этапе примерки, а после него уже покупатель принимает решение: оставить товар себе или вернуть. В нише одежды процент возвратов очень высок. Чтобы снизить риски, не забудь проанализировать отзывы покупателей на товары конкурентов: чем они недовольны и чего не хватает.

Закупка

Когда собираешься выходить на рынок одежды, нужно учесть, что количество товаров для закупа зависит от размера и цветов.

Да, в нише одежды товаров нужно закупать больше. Если для старта ты планируешь закупить 100 маек — меняй планы. Есть размерная сетка: XS, S, M, L и т. д. Под каждый размер придется закупить приличное количество товара.

Если хочешь продавать майки исключительно черного цвета, то можно учитывать только размеры. Но если ты разбавишь ассортимент и белыми, и розовыми, и яхонтовыми цветами, то маек каждого цвета надо будет закупить еще по N штук для каждого размера.

Заключение

В целом картинка такая: ниша одежды прекрасная и прибыльная, но только если проработать все нюансы. Поток продаж на рынке одежды бурный и непредсказуемый. Но войти в него можно и без набивания шишек.

1

Как продавать одежду на маркетплейсах

Перепродажа одежды является прибыльным бизнесом на протяжении многих лет. Но это направление, кроме видимых преимуществ, имеет немало подводных камней. В статье рассмотрим с чего начать бизнес по продаже одежды, как сотрудничать с маркетплейсами и что нужно знать, прежде чем выйти на рынок.

Что учесть, при выходе на маркетплейсы с одеждой

Комиссии и юнит-экономика

Примеры расчета прибыли и затрат при продаже одежды на маркетплейсах

https://www.youtube.com/watch?v=4wfK4Ofk2q0\u0026pp=ygVL0JrQsNC60YPRjiDQvtC00LXQttC00YMg0L_RgNC-0LTQsNCy0LDRgtGMINC90LAg0LzQsNGA0LrQtdGC0L_Qu9C10LnRgdCw0YU_

Альтернативные варианты для реализации продукции

Прежде чем заняться перепродажей одежды, обратите внимание на важные нюансы:

• Если вы решили продавать товары на Вайлдберриз или на Яндекс Маркете, то должны быть готовы к тому, что вас ожидает высокая конкуренция. Сегодня многие предприниматели плотно занимают эту нишу и успешно торгуют на популярных маркетплейсах.
• Одежда подлежит обязательной маркировке, поэтому вам нужно получить от производителя сертификаты или декларации соответствия на товар. Если какая-то продукция не подлежит обязательной сертификации или у производителя нет соответствующих документов, то, возможно, потребуется дополнительно оплатить процедуру добровольной сертификации или получить отказное письмо. Если стоимость продукции невысока, то оптимально собирать комплекты товаров.
• Будьте внимательны при выборе маркетплейса и тщательно изучайте условия торговли на них. Например, на некоторых площадках обязательно ведение системы электронного документооборота (ЭДО). Если вы не готовы работать на таких условиях, обратите внимание на другой ресурс.
• Рост продаж зависит от спроса на товар, наличия его на складе, участия в рекламных акциях и стоимости. Нужно учитывать различные факторы, которые могут затормозить темпы роста продаж.
• При расчете стоимости товара необходимо принимать во внимание участие в маркетинговых акциях, налог на добавленную стоимость (НДС) и комиссию маркетплейса.

Торговля одеждой многим предпринимателям кажется простым способом заработка на популярных маркетплейсах, особенно на Wildberries. В концепции даже можно использовать те же самые фотографии товаров, что и у поставщика.

Однако при построении долгосрочного бизнеса стоит задуматься о том, чтобы создать собственный бренд.

Если же вы всё же хотите заниматься перепродажей одежды, тогда вам нужно научиться доносить ценность товара до покупателя лучше, это делают конкуренты.

Почему стоит начать бизнес по продаже одежды самому? Создание собственного бренда позволит вам выпускать товары под запрос целевой аудитории и не зависеть от поставок от других поставщиков.

Эксперты считают, что удачные перепродажи одежды могут быть разовыми и нестабильными. В случае успеха появится множество конкурентов, которые начнут закупаться у этого же производителя. Кроме того, производитель может сам выйти на рынок и продавать свою одежду по цене, ниже, чем у своих оптовых покупателей.

Также, при перепродаже одежды нет гарантии на поставку товара в определенный срок. Маркетплейсы накладывают штрафы, если вы задерживаете доставку товара на склад. К тому же производитель может внести изменения в детали одежды, что может негативно повлиять на рейтинг карточки.

Изучение рынка

Прежде чем начинать продажи собственной продукции на одном или нескольких маркетплейсах, нужно определиться, что вы будете шить. В первую очередь следует изучить целевую аудиторию и понять чего она хочет. Выбор ниши – важный момент. Определитесь, что вы будете шить: спортивную одежду, детские вещи, изделия из кожи, а может быть вечерние платья премиум сегмента.

Сейчас «по сарафану» уже невозможно работать, нужно использовать современные методики. Для этого придётся изучать аналитику, маркетинг и настройку разных каналов продаж. Выберите для себя несколько оптимальных вариантов, например, маркетплейсы и оффлайн-магазины.

Изучение конкурентов

Без этого пункта вам не удастся наладить бизнес по продаже одежды. Изучайте конкурентов, находите их слабые места и делайте свои товары лучше. Тогда клиенты придут к вам.

Существует мнение, что на начальном этапе нужно установить цену ниже, чем у конкурентов, тогда и заказы появятся. Но это не совсем правильное решение.

Лучше обратить внимание на качество продукции и на то, в чём вы сильнее других.

Открытие ателье

На первых порах не обязательно открывать ателье. Достаточно арендовать помещение и нанять двух-трёх портних. По мере того, как будет развиваться бизнес, а ассортимент пошитой одежды расти, надо будет нанимать новых сотрудников, искать помещение под склад и т. п.

Регистрация бренда

Вы вышли на рынок и заявили о себе. Теперь самое время заняться регистрацией бренда и оформлением документов. Сертификаты соответствия, и декларации соответствия должны быть на весь ассортимент вашей продукции.

Покупать

Итак, вы решили заняться перепродажей одежды. Для начала изучите рынок и определите, какая ниша остаётся незаполненной. Так вы найдёте категорию одежды, которую выгодно продавать.

Определяемся с ассортиментом

Важным элементом успеха магазина является его ассортимент. Однако при выборе товаров нужно быть внимательным, чтобы не остаться с непроданными товарами и долгами.

На начальном этапе стоит закупать небольшие партии товаров, чтобы оценить их спрос. Очевидно, что при продаже одежды через интернет в Сибири будут более востребованы пуховики и шапки, а не дорогие купальники.

Важно учитывать уровень платежеспособность клиентов и не устанавливать слишком высокие или низкие цены.

https://www.youtube.com/watch?v=4wfK4Ofk2q0\u0026pp=YAHIAQE%3D

Для поиска поставщиков лучше обращаться к фабрикам и производствам, что позволит вам сэкономить на комиссионных платежах и быть уверенным в качестве товаров.

Изучите предложения и разошлите свое коммерческое предложение заинтересованным организациям. Если вы думаете заказать одежду из китайских интернет-магазинов, будьте готовы к долгому времени доставки.

Но, возможность существенно сократить расходы на ассортимент компенсирует этот недостаток.

Продумайте доставку

Особую роль в формировании репутации интернет-магазина играет доставка. Определите для себя этот момент, так чтобы не работать в убыток. Для популярных товаров идеально подходит фулфилмент от маркетплейсов. В этом случае вы привозите товары на склады Вайлдберриз или Озон, а они сами организуют доставку до клиента.

Комиссии и юнит-экономика

Юнит для маркетплейса – это единица продажи, а юнит-экономика – это расчет прибыли с одного юнита. Прежде чем продавать одежду через интернет, нужно понимать, как рассчитать ценообразование товаров, чтобы не уйти в убыток.

Прибыль с единицы товара рассчитывается следующим образом:

Чистая выручка – Экономические издержки (Себестоимость продукции + Комиссия маркетплейса + Налоги + Расходы на доставку + Маркетинг + Иные затраты).

Комиссии на каждом маркетплейсе разные. Поэтому следует заранее изучить все условия продажи одежды на торговых площадках и выбрать для себя наиболее оптимальный вариант. Рассмотрим комиссии на популярных маркетплейсах.

За хранение товаров на собственном складе взимается комиссия в размере 12% от общего объема продаж, а также дополнительно 30 рублей за каждую единицу товара для покрытия операционных расходов по обработке.

Склад маркетплейса предлагает услуги хранения и доставки товаров, при этом плата составляет 15% от общей стоимости продаж, а также 30 рублей за отправку товара в обе стороны. Также, при размещении товаров на складе более 60 дней, начисляется плата за каждый день размещения на складе в размере от 0,04 рублей.

Ozon

За хранение товаров на собственном складе взимается комиссия в размере 8% от общей стоимости продаж. Дополнительно, за обработку и отправку товаров взимается оплата в зависимости от типа отправления: если товар передается курьеру компании — тариф определяется текущими ценами; если товар передается в пункты приема — оплата составляет 45 рублей за каждое отправление.

При отправлении посылок между кластерами начисляется плата в размере 19 рублей за каждый килограмм объемного веса (но не менее 8 рублей и не более 700 рублей за товар). За доставку до клиента начисляется 5% от цены товара, но не меньше 60 рублей и не больше 350 рублей за одну посылку. При этом «Озон» не начисляет стоимость последней мили, если случился невыкуп или отмена.

Если товар хранится на складе маркетплейса, то начисляется 8% + плата за доставку до покупателя, а именно:

• За сборку, комплектацию и упаковку заказа надо заплатить от 24 до 200 рублей за каждую единицу товара, а также по 5 рублей за килограмм объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 200 рублей за товар.
• Товары из фулфилмент-центра отправляются в сортировочный центр, где распределяются на последнюю милю. Продавец может заплатить 12, 15, 30 или 50 рублей за килограмм объёмного веса (с точностью до 0,1 кг) в зависимости от того, проходит маршрут между кластерами или в пределах одного из них (не меньше 8 рублей и не больше 700 рублей за продукт).
• За доставку до клиента начисляется 5% от цены товара, но не меньше 13 рублей и не больше 250 рублей за посылку. Продавец не платит в случае невыкупа или отмены.

Яндекс Маркет

За хранение на своём складе продавцу начисляется: 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + от 15 рублей за обработку заказа (по сумме 3-х измерений до 150 см, вес до 15 килограммов) за единицу + хранение начиная с 62 дня – 0,8 рублей в день единицы товара.

За хранение на складе маркетплейса – 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + 15 рублей за услугу по приемке на сортировочном центре при доставке товара своими силами. Если вызвать курьера, то плата будет 1 500 рублей, независимо от количества товара.

AliExpress

При хранении на своём складе – комиссия 5%, на детские вещи – 8%.

При хранении на складе маркетплейса – комиссия 5%, на детские вещи – 8%.

СберМегаМаркет

При хранении на своём складе – комиссия от 15% + комиссия 1,5% от стоимости товара.

При хранении на складе маркетплейса – комиссия от 15% + комиссия 1,5% от стоимости товара.

Примеры расчета прибыли и затрат при продаже одежды на маркетплейсах

Вы уже определились, как будете продавать вещи в интернете, теперь нужно рассчитать размер наценки на товар, чтобы продажи окупились. Сделать это можно в два этапа. Первый этап – это предварительный расчет, а второй – это корректировка стоимости после начала продаж. Только после того, как продукция начнет продаваться, можно оценить плавающие издержки и скорректировать цену.

Абсолютная цена продукта, указанная в карточке товара, должна гарантировать желаемый уровень прибыли. Это рассчитывается простой формулой:

Цена = Себестоимость + Расходы + Издержки + Налоги + Наценка.

О наценке мы поговорим более подробно далее. Этот показатель во время ценообразования не может быть выбран произвольно. Например, ваш товар при закупке стоит 100 рублей. Добавьте к этому издержки, расходы и налоги (примерно ещё 100 рублей), итого общая сумма составляет 200 рублей, не включая наценку.

Далее нужно проанализировать, сколько стоит такой же товар у конкурентов, работающих на рынке. Именно средняя цена на рынке служит отправной точкой для определения величины наценки. Здесь есть три варианта развития событий:

1. Конкуренты продвигают такой же товар в среднем за 200 рублей. Такая расстановка приведёт к убытку, поскольку даже небольшая наценка на продукцию (3-5%) сделает вашу цену несопоставимой с ценами конкурентов. Как результат, покупатель не будет заинтересован в вашем предложении (ведь почему платить 205 рублей, если можно купить за 200 рублей?), кроме того, ни один онлайн-магазин не станет продвигать ваш продукт в топе, если вы предлагаете не конкурентоспособную цену.
2. У конкурентов цена на аналогичный товар составляет 250 рублей. Это дает некоторый простор для маневра, позволяя сделать 50% наценку и оказаться в средине ценового диапазона на рынке. Однако, маневр возможен только на этом уровне: снижать цену при браке или штрафов от магазина невозможно, поскольку вы можете оказаться в убытке.
3. Ценовая позиция на рынке составляет в среднем 500 рублей. Это лучший вариант для успешных продаж: даже при значительной наценке в 200%, вы все еще будете стоять ниже цены рынка, что обеспечивает ликвидность продукта. Кроме того, при такой цене есть возможность проводить акции, делать скидки, и экспериментировать с ценами в обоих направлениях. Позиция на рынке в 500 рублей также гарантирует хорошую маржу, что делает продажи более выгодными.

При расчете итоговой цены продукции нужно учитывать себестоимость, все издержки и налоги, а также сравнить полученную стоимость с ценами на аналогичную продукцию у конкурентов.

Именно средняя цена на рынке служит отправной точкой для определения величины торговой наценки.

Однако, если наценка получается слишком мала, следует избегать продаж этого товара, так как это может привести к отсутствию прибыли.

Альтернативные варианты для реализации продукции

Одежду можно реализовать не только через маркетплейсы, но и через другие каналы сбыта. Рассмотрим наиболее популярные из них:

• розничные магазины;
• дилеры и дистрибьютеры;
• группы в социальных сетях;
• сайты и интернет-магазины.

Чем больше каналов вы задействуете, тем больше продадите товаров и, соответственно, получите прибыль.

FAQ

Как найти оптовых поставщиков одежды для своего интернет-магазина?

Существует несколько способов найти оптовых поставщиков одежды для своего интернет-магазина:

1. Проведите поиск в интернете, чтобы найти надежных поставщиков одежды.
2. Используйте каталоги поставщиков, которые содержат контактную информацию и описание продукции.
3. Найти оптовых поставщиков можно на ярмарках, тематических выставках и распродажах.
4. Просмотрите конкурентов, чтобы узнать, с кем они работают. Вы можете установить контакт с поставщиками, которые обслуживают другие интернет-магазины.

Что такое база поставщиков?

База поставщиков представляет собой электронный файл, который содержит контактную информацию производителей различной продукции из стран Европы и СНГ. Он используется большинством розничных магазинов, интернет-магазинов, шоурумов и организаторов совместных закупок. Эти поставщики являются надежными и проверенными, что обеспечивает успешное сотрудничество.

Вывод

• Можно самостоятельно шить вещи или заниматься перепродажей одежды от производителя.
• Прежде чем продавать одежду через интернет, нужно понимать, как рассчитать ценообразование товаров, чтобы не уйти в убыток.
• Также нужно определиться с ассортиментом, найти поставщиков и настроить каналы продаж.
• При расчете итоговой цены продукции учитывается себестоимость, все издержки и налоги, а также цены на аналогичную продукцию у конкурентов.

Как предприниматели зарабатывают на продаже одежды на маркетплейсах | Практика на РБК+ Санкт-Петербург и область

Кейсы предприниматели с ключевыми выводами — на что стоит тратить свое время и деньги, а что скорее всего не принесет ожидаемой выгоды

В 2022 году общий объем интернет-торговли в России составил 4,98 трлн руб., рост к 2021 году составил, по подсчетам аналитиков, 30%. Из них на российских ретейлеров пришлось 4,81 трлн руб. Доля одежды в этой сумме составила 14,5% или 772 млрд руб.

, и данный сегмент растет, привлекая все новых предпринимателей.

Как выстраивать работу в этом сегменте с маркетплейсами и каких ошибок стоит избегать — РБК+ Петербург спросил у действующих предпринимателей, занимающихся продажей одежды на маркетпейсах, и экспертов.

Перспективная ниша с подводными камнями

Одна петербургская компания с опытом работы в сфере производства женской одежды и продаж вышла на маркетплейс и, поработав там год, получила небольшой убыток. Перед тем, как запустить продажи на маркетплейсе, в компании исследовали рынок и выяснили, что наиболее высокий спрос наблюдался в бюджетном сегменте — на него приходилось 72% всех продаж, выбрали площадку и ценовой сегмент.

«В Петербурге у нас производство полного цикла: от разработки модели до выпуска готовой одежды, участвуем в проекте «Петербургский дизайн», — рассказывает директор петербургского производства по пошиву женской одежды и торгового дома Родион Мальцев.

На интернет-площадке предприятие представило максимальное количество товаров ассортиментной матрицы розничного магазина, включая собственный бренд. «Оформили более 100 артикулов и 700 карточек весенне-летнего ассортимента», — говорит Родион Мальцев.

Но после того, как продавали эту коллекцию несколько месяцев, сделали такие выводы: большим ассортиментом сложно управлять, продукция категории средний и средний+ продается в незначительном ассортименте, и главный вывод — продажи составили всего 5% от проданного в офлайн-магазине.

Также за эти месяцы серьезно изменились условия самой площадки: комиссия выросла с 5% до 12%, подорожала логистика. Вывод оказался таким: продукция, которую производитель женской одежды продает в собственном розничном магазине, не подходит для продаж на маркетплейсе.

Тогда в компании сделали вторую попытку: сосредоточились на узком ассортименте — рубашке оверсайз в клеточку нескольких расцветок. «Произвели 500 штук по 10-20 единиц на размер разных расцветок. Этого было достаточно, чтобы сделать тестовые продажи и понять экономику. На старте цену поставили 1700 руб., в дальнейшем повысили до 2237 руб.

Стартовали с продажами в феврале 2023 года», — отмечает Родион Мальцев. Итоги продаж получились следующими: «пока продавали по цене до 2000 руб., продажи шли активно, при превышении цены свыше 2200 упали на 40%», — отмечают в компании. Тем не менее, получили 50 отзывов на продукцию, из них только 4 отзыва были на 4 балла, остальные на 5 баллов.

Покупатели отмечали высокое качество ткани и пошива.

Уровень невыкупленных товаров составил 37%. Наибольшие продажи приносит Москва и Московская область — 54%. «Еще мы столкнулись с тем, что сегодня в Петербурге нет возможности разместить заказы на контрактных производствах, если партия товара малая и нужно уложиться в цену продажи до 2,5 тыс. руб.», — говорит Мальцев.

Также предприниматель отмечает, что маркетплейс может неожиданно менять правила работы. «В мае 2023 года была поднята комиссия до 15%, в июле введен индекс локализации, что привело к удорожанию логистики в другие регионы на 35%. На маркетплейсе работать стало невыгодно.

Если вычесть затраты на маркетплейсе на логистику и продвижение, то продажи принесли убыток в размере 30 тыс. руб.», — делится опытом Родион Мальцев. При этом продажи в розничном магазине были меньше, но принесли прибыль, т. к.

в магазине была возможность их продавать по более высокой цене.

Выводы: на маркетплейсах, в отличие от розничного магазина, донести ценность товара в полном объеме не представляется возможным. «Имеет смысл продавать только высокомаржинальные товары. Затраты на комиссию, логистику и продвижение значительны, также нужно учитывать возврат невыкупленного товара (логистику возвратов оплачивает продавец)», — говорит Родион Мальцев.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе в масс-маркете, нужны значительные инвестиции. Лучше всего иметь собственное производство одежды. «Если вы не имеете необходимых знаний и компетенций для работы на маркетплейсе, вы просто потеряете деньги. Вы будете платить за каждое движение на площадке. Маркетплейс всегда заработает, а вот вы — под большим вопросом», — заключает предприниматель.

Системный подход и ставка на обучение

Николай Каркач, владелец бренда одежды из Краснодара, начал торговать одеждой на одном из маркетплейсов два года назад, сейчас его прибыль составляет больше 10 млн руб. в год. За это время он смог найти свою нишу — женская одежда, наладить производство товаров, как в своем городе, так и в Китае, делая заказы и совершенствуя модели одежды с учетом спроса на маркетплейсе.

Николай Каркач больше 10 лет был военным летчиком, а после выхода на пенсию решил полностью изменить свою жизнь. Предприниматель создал команду и множество кейсов, среди которых музыкальные школы, компьютерные клубы и другое, был наставником начинающих предпринимателей.

«Я из города Моздок, Алания, с детства жил на Кавказе, — рассказывает Николай Каркач. — С 1999 по 2019 служил в армии, уволился в звании замкомандира полка. Всю службу хотел заниматься своим делом.

Сначала пытался открыть разные виды бизнеса, потом остановился на создании бренда одежды».

Бренд появился два года назад. Сначала Николай просто закупал товар на рынке — отбирал лучшего качества, китайский и российский, определяя, что хорошо продается. «Проверяли его качество и поставляли на интернет-площадку, читали отзывы. Это было в 2022 году.

Мы посмотрели платья, которые хорошо продаются, провели анализ за последние пять лет, выяснили, что имело хороший спрос и какие недостатки этот спрос снижают. Далее нашли производство в Краснодаре, разместили заказ. Создали сначала первый бренд, но он не пошел.

Создание второго бренда было спонтанным — на нашей планерке было четыре менеджера компании — Николай, Инна, Василий, Андрей, и добавили в конце имя Ира. И по первым буквам имен появилась аббревиатура бренда», — вспоминает Николай историю создания успешного бренда.

Сейчас в компании работает 23 человека без учета тех, кто привлекается по временному контракту. Создано ИП, которое отшило уже примерно 10 млн единиц одежды для продажи на маркетплейсах. «На нескольких маркетплейсах работаем с оборотом около 40 — 45 млн руб. в месяц.

В основном, продаем платья, и будет верхняя одежда, пуховики, похожие, как считают наши специалисты, на ушедший из России японский бренд. Пуховики сейчас мы закупаем в Китае — анализируем те, что хорошо продаются, и покупаем только хорошего качества. Раньше китайское качество ругали, сейчас китайская продукция достаточно высокого качества.

Все зависит от цены: если цена на пуховик от 10 до 15 тыс. руб. и выше — это, скорее всего, качественный товар», — уверен предприниматель.

Заказывая на китайских фабриках модели, в компании выбирают из того, что есть, но и в свою очередь предлагают какие-то улучшения и детали, согласно своим исследованиям о спросе. «Смотрим, что продается хорошо у других. Платье-комбинация, например, хорошо продается всю жизнь. Классика будет продаваться всегда. Придерживаемся классики», — говорит Николай Каркач.

Предприниматель уверен, что особое внимание на маркетплейсах нужно уделять продвижению и технологиям продвижения. Из-за невнимания к этому вопросу возникают истории о неудачной работе.

«За все нужно платить и тогда экономика сойдется, — говорит Николай Каркач.  — Да, многие на маркетплейсах в минусе. Скорее всего, если предприниматель остался в минусе, он не знает инструменты продвижения.

Многие при этом учатся и вкладывают в обучение. Это приносит свои плоды».

Конечно, есть конверсия в продажах, какие-то товары находят отклик у покупателей, какие-то нет. «Первые полгода я работал в минус — у меня воровали стулья, я тогда продавал стулья. Потом научился следить за этим. Два с половиной года у меня были наставники — и это платно.

В общей сложности я заплатил им 5 млн, это было необходимо, так как правила постоянно меняются — например, правила внутренней рекламы, узнаешь о новых фишках и как их применить. Как работать с блогерами. Таким образом, заплатив 5, можно заработать 300 млн.

Сейчас я тоже прохожу обучение, и вижу, что это окупается», — говорит Николай Каркач.

«Средний чек у нас 3,2 тыс. на платья, и около 10 тыс. на верхнюю одежду. У нас работает один дизайнер. Есть отдел внешнего трафика, продаж, медиа, SMM-продвижения, финансов.

Есть контракты — производство, здесь же дизайнер, бухгалтерия, фото контента, выкладывание и ведение. Часть функций вынесены на аутсорсинг.

Самое главное — это математика и экономика, все можно посчитать, сопоставить цены, и закупив партии товара на одном агрегаторе, продать его на другом с большой выгодой», — делится секретами Николай Каркач.

Также стоит отметить, что изначально отдел медиа ИП занимался только контентом в соцсетях и состоял из одного человека.

«Позже осознали ошибку и приняли решение, что нужен качественный контент с точки зрения картинки и наполнения, так в нашей команде появился видеомейкер.

Далее мы расширили охват аудитории на большее количество соцсетей, для дублирования и небольших задач был найден помощник для SMM-специалиста. Все это существенно повлияло на продажи, и мы видим потенциал для дальнейшей работы», — говорит предприниматель.

Мнение эксперта

Какие типовые ошибки допускаются при продажах через маркетплейс? Чего ни в коем случае не надо делать, даже если это дает результат в офлайн продажах? — РБК+ Петербург спросил у Антона Фатеева, CEO и сооснователя цифровой платформы, которая работает как единое окно для выхода промышленных и торговых предприятий на все электронные рынки РФ, а также на экспорт.

«Для каждого товара есть своя площадка. Выйдя на другую платформу, ребята [Родион Мальцев] потеряли много времени, — отмечает Антон Фатеев. — Направление e-commerce сейчас — как полноценный ретейлер.

Необходимо учитывать конкуренцию, вести АВС анализ [маркетинговый инструмент, позволяющий предприятию отказаться от нерентабельных товаров и услуг — ред.], заняться структурой отдела, который ведет направление, и в начале деятельности попробовать получать советы по вводу/выводу товаров на еженедельной основе.

Для управления 700 sku [видов товара] — еще раз, нужен сильный отдел, который этим занимается», — говорит Фатеев.

Также важно использовать аналитический сервис. Видеть, где отгружают конкуренты, какие ключевые слова необходимы в описании товара, и многое другое, настаивает Антон Фатеев. «Россия, к большому сожалению — не развита в плане текстиля, хлопка и т.д. Невозможно конкурировать с Узбекистаном, который даже в США под именитые бренды поставляет контрактную продукцию», — говорит эксперт.

Что касается успешного кейса, то его основатель — системный человек, говорит Антон Фатеев. «Это самый важный фундамент. Вижу, что акцент был сделан на подходящую площадку. Это важно.

Судя по упоминаниям об аналитике, в том числе отработки конкурентов, в ИП пользуются аналитическими сервисами, понимают юнит-экономику, даже при постоянных изменениях комиссий. Скорее всего благодаря тем же сторонним сервисам.

Меняют склады (тоже результат использования аналитики)».

Правильным эксперт считает и ставку на дешевые производства. «Не остановились на производстве в РФ, работают с Китаем. Значит есть маржа и зазоры для маневров в цене, — делает вывод Антон Фатеев. Не ограничиваются внутренним маркетингом площадки. Работают еще с внешним и это правильно».

Чего точно не нужно делать: не нужно закупать сразу много товара, закупка должна быть соразмерна вашему бизнесу, и уж тем более никогда не начинайте производить, пока не продадите чужой товар в той категории, в которой хотите начать производство. Никаких закупок, пока не протестируешь», — говорит Антон Фатеев.

«Нужно обязательно тестировать товар и начинать с малых партий. Каждые две недели проводить работу с ассортиментной матрицей. 50 товаров в одной категории — для старта оптимально. Больше 50 товаров — тяжело управлять.

У нас в управлении больше 1 тыс. товаров, но мы занимаемся этим не первый год. Некоторые делают ставку на один или два товара — но с ними можно проковыряться год и ничего не заработать.

Лучше 50 и на 3-4 маркетплейсах», — говорит Антон Фатеев.

Ольга Бешанова, дизайнер женской одежды из Петербурга, продает продукцию под собственным брендом на маркетплейсах больше 6 лет. У нее на одном из маркетплейсов потеряли и утилизировали 90 пальто. Вот ее советы предпринимателям на основе личного опыта:

• Не приступать к работе без тщательного изучения договора, для того чтобы понимать, что произойдет, если товар потеряют или случится его порча;
• Внимательно изучить пункт возврат товара и инвентаризации;
• Посчитать бюджет на продвижении на маркетплейсе;
• Почитать отзывы в разных источниках о работе с маркетплейсом.

Последний пункт особенно важен, так как чужой опыт убережет от распространенных ошибок, уверена Ольга Бешанова.

Проект реализован на средства гранта Санкт-Петербурга.

Продажа одежды на маркетплейсах: советы для получения максимальной прибыли

Весна 2020 года – пандемия, массовое закрытие общественных мест. Событие спровоцировало глобальный рост онлайн-покупок. Продажа одежды на маркетплейсах увеличилась в несколько раз. После отмены самоизоляции 40% покупателей не вернулись в обычные магазины.

Не только страх заболеть побуждает людей использовать глобальную сеть. Шопинг в интернет-магазине привлекает доставкой заказа до двери, примеркой, отсутствием очередей.

Советы для получения максимальной прибыли при организации продаж одежды с помощью маркетплейсов:

1. Расширяйте линию одежды.
2. Организуйте бесперебойное наличие товара на складе.
3. Продажа одежды на маркетплейсе зависит от качественных фотографий, отзывов и описаний товаров.
4. Анализируйте каналы продаж.
5. Регулируйте цены, постоянно сравнивания их с аналогами.
6. Установите цену ниже, чем в офлайн — магазинах.
7. Предложите товар, которого нет на розничном рынке.
8. Продавайте дешевые экземпляры комплектами.
9. Закупайте товар на иностранных площадках.
10. Участвуйте в рекламных акциях.

Конкуренция в категории одежда и обувь высокая. Львиную долю занимают известные бренды – Mango, Oodji, Adidas и подобные им.

Все типы одежды остаются популярными: мужская, женская, детская. Колебания происходят в зависимости от времени года:

• осень и весна – легкие куртки, плащи;
• лето – майки, футболки, лонгсливы;
• зима – комбинезоны, худи.

В конце сезона остатки распродаются по сниженным ценам. Объем реализации конкретных товарных позиций можно мониторить с помощью сайта аналитики маркетплейсов.

Магазин WB является основным каналом продаж модной одежды и обуви. На площадке представлено более 1 млн. артикулов. Покупатель знает, что всегда найдет здесь продукцию как известных брендов, так и небольших фабрик.

Вступить в сотрудничество могут все, кто:

• зарегистрировал ИП, ООО, самозанятость;
• торговую марку;
• получил отказное письмо от бренда;
• собрал пакет документов (декларация, сертификат).

• сайт посещают 2 млн. посетителей в сутки;
• быстрая доставка;
• более 1,5 тыс. пунктов выдачи;
• встроенные инструменты аналитики;
• услуга качественного фото за отдельную плату.

Популярная площадка для торговли одеждой и обувью — 722000 артикулов. Для оформления заявки на участие нужен пакет документов: паспорт, сертификат соответствия, декларация.

Продажа одежды на маркетплейс возможна в 2 вариантах:

• со склада продавца;
• со склада OZON.

Преимущества:

• посещаемость 19 млн. человек за 24 часа;
• встроенная аналитика;
• берется комиссия после появления статуса «Доставлено».

Будьте готовы к повышенным тарифам за хранение и доставку (до 40% от прибыли).

Ассортимент сайта зашкаливает: штаны, куртки, ботинки. 5 млн. сортов одежды в одном месте. Доставляет заказы быстро. Транспортировка качественная, повреждения случаются редко. Единственная опасность – несознательные поставщики Aliexpress. Они могут не отправить посылку или не принять брак. При покупке внимательно изучите:

• рейтинг продавца;
• отзывы на товар;
• количество операций.

Категория не является приоритетной для каталога Яндекс. Всего 300 000 учетных единиц. Продвижение товаров вызывает затруднения. Решение о сотрудничестве принимается индивидуально. Берется низкая комиссия от 7 до 15%.

Новая, прогрессивная, набирающая популярность площадка. На маркетплейсе будет интересно производителям, фермерам, крупным брендам и новым предпринимателям.

Реализация одежды сопровождается:

• бесплатным хранением;
• рекламой;
• доставкой;
• комиссией до 20%.

Маркейплейс делает акцент на торговле электроникой и бытовой техникой. При этом на складе числится около 280000 товарных позиций одежды.

Сотрудничество Goods.ru подходит Центральным районам России.

1. Служба доставки компании забирает упакованный, промаркированный товар и передает в сортировочный центр. Склад продавца при этом должен находиться в 50 км от МКАД.
2. Остальные привозят продукцию самостоятельно.